Очень часто клиент отказывается от товара или услуги в самый последний момент. И говорит: «Я подумаю». Эта фраза может сломать даже очень хорошо выстроенную продажу. И вроде бы клиент на протяжение всего общения показывал заинтересованность в продукте. Что же пошло не так? Есть 5 причин:
1. Разговор не в правильном ключе.
Менеджер по продажам обычно описывание товар. Но забывает говорить о выгодах, которые получит покупатель.
2. Конкуренция.
Потенциальный клиент может сказать фразу: «Я подумаю» и пойдет сравнивать Вас с конкурентами и смотреть их цены. Чтобы такого не было, нужно заранее продумать и озвучить Ваши уникальные торговые предложения.
3. Клиент не знает о своей проблеме
Клиент может просто не знать о своей проблеме. У него и так все есть, все хорошо работает. Его все устраивает. Но Вы всегда можете предложить ему сделать его жизнь еще лучше. Всегда есть, что улучшать.
4. Неправильная целевая аудитория.
Всегда нужно понимать кто Ваша целевая аудитория и с тем ли Вы человеком общаетесь. Если Вы продаете услуги для бизнеса, то всегда нужно общаться с лицом принимающим решение (ЛПР).
5. Недожали клиента.
Бывает такое, что клиент уже согласен на покупку. Но в последний момент сделка срывается. Связано это с тем, что клиент не хочет сам проявлять инициативу. Поэтому его стоит подтолкнуть, спросив: «начинаем работать», «берем?» и т.д.
Бывает такое, что клиенту действительно не нужен Ваш товар или услуга. Или у него нет денег. Поэтому всегда стоит спрашивать причину отказа. И если клиенту действительно не интересно или нет денег, он так и скажет. Если же клиент не уверен, то продолжайте работать с ним. Объяснять ему его выгоды. Помните, в продажах нужно быть вежливым и настойчивым.
