Эффективный отдел продаж – это не миф, а реальность. Его под силу построить любому современному руководителю. Правильно набранная команда обеспечит рост продаж, увеличив тем самым прибыльность компании. Как это работает на деле и как набирать сотрудников в отдел продаж для повышения его эффективности, читайте далее в нашей статье.
Традиционный подход
Придерживаясь традиций в формировании отдела продаж, вы получите команду универсальных менеджеров. Такой вариант будет хорош для небольших компаний. Что касается корпораций, занимающихся не одним, а несколькими видами деятельности, набор универсальных менеджеров категорически не подходит, поскольку для эффективной работы с клиентами нужна специализация. Эту модель формирования отдела продаж мы рассмотрим ниже.
Активные продажи
Такой подход практикуется при начале работы с новыми клиентами. Активные менеджеры, заполучив нового клиента, после заключения с ним первой сделки сразу передают его менеджеру клиентских продаж, который занимается его последующим сопровождением.
Клиентские продажи
Менеджеры по клиентским продажам должны хорошо знать продукт, который они продают. Они работают с собственными клиентскими базами и занимаются сопровождением тех заказчиков, с которыми заключены долгосрочные договоры.
Поиск новых клиентов
Эта задача возлагается на подотдел активных продаж. Ее суть состоит в совершении холодных звонков и в использовании прочих способов расширения клиентской базы за счет поиска новых заказчиков.
Разработка клиентов
Суть данной работы состоит в изучении целевой аудитории потребителей продвигаемого продукта, то есть потенциальных клиентов, которые при правильном подходе очень скоро будут готовы заключить с компанией свою первую сделку.
Сопровождение ключевых клиентов
Ключевыми клиентами являются крупные покупатели продвигаемого компанией продукта, которые ежемесячно приносят от 50 до 80% валового дохода. Их важно не потерять, поэтому к ним практикуется индивидуальный подход. Их сопровождением занимаются определенные сотрудники отдела продаж.
Кому подходит данная модель?
Данная модель формирования отдела продаж подходит только крупным компаниями, при условии, что:
- В каждом из вышеперечисленных подотделах работает от 2 до 5 человек;
- Каждым подотделом руководит опытный менеджер;
- Отдел продаж возглавляет крутой профессионал, имеющий большой опыт работы в данной сфере;
- Управление отделом осуществляется с помощью ЦРМ-системы и других современных инструментов.
Если вы не довольны работой своего отдела продаж, попробуйте предложенную нами модель на практике.
